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信息不对称的表现及解决途径

发布者: 风行 | 发布时间: 2016-1-11 14:57| 查看数: 1457| 评论数: 0|帖子模式

目录:
一、什么是信息不对称
二、信息不对称的表现形式
三、解决途径

一、什么是信息不对称
信息不对称理论是指在市场经济活动中,各类人员对有关信息的了解是有差异的;掌握信息比较充分的人员,往往处于比较有利的地位,而信息贫乏的人员,则处于比较不利的地位。
我们从接触客户、看到资料、了解到基本情况后开始制定各种策略,然后实地考察、整理分析后制定各种保障措施,这一切的工作基于一种理论和对现实的思考----信息不对称。
在信贷市场上,由于交易双方信息分布不对称,一方往往不能掌握对方足够的信息,从而不能做出准确判断,由此产生对交易行为的影响,进而影响到双方效用以及市场效率。
我们作为市场主体(贷款人)而存在,目的就是追求利益最大化,其职能和作用是解决信贷资金的供需矛盾,但我们对借款人的资信状况不能完全了解,当它不能预测到借款人的投资风险或者不能判定借款人投资风险成本是否太高时,只有根据借款人的平均风险状况决定是否放贷,这就造成了“逆向选择”的问题,长此以往那些低风险的借款人或由于太谨慎不愿披露更多信息、或因为无法满足保障要求等等因素得不到贷款,从而退出借贷市场。而那些很大程度上是或潜在是劣质客户,因愿意支付高额利息并提供虚假信息的客户则很容易借到钱,从而出现信贷市场劣客户驱逐良客户的现象。
这一现象的普遍存在,使我们不得不深入的思考,信息不对称表现在哪些方面,怎么解决。

二、都有哪些具体表现:数据信息、非财务因素、内部
信息不对称的主要表现形式有隐瞒、造假和缺失,主要体现在数据信息、软信息和内部沟通三个方面。
  
  
数据信息
纸质材料
其他软信息
内部沟通
隐瞒
○+

○+
○ 
造假
○- 

缺失
○+

○+ 
○+
通过上表我们可以清晰的看到他们交叉的表现形式。

1、数据信息也叫定量分析,它的表现形式最多,但也是最容易甄别的,更是风控人员基本功的体现;

2、软信息。
软信息即除数据信息外的所有信息,也叫非财务信息,也叫定性分析。他的范围和深度极广,上至该行业政策、发展前景,下到家庭状况、借款人脾气性格。这类信息最突出的表现形式是隐瞒和缺失,也是信息不对称的最集中体现,更是一切结果的种因,比如财务状况的好坏、征信情况的优良等等均是各种软信息相互作用的结果。
它的获取难度、真实性判断以及判断分析是信贷工作中最难的地方,因为它没有统一的标准,公说公理婆说婆理,比如对借款人的性格判断,张三认为他很实在,李四却认为他老奸巨猾滴水不漏,很难给他一个公允的评判。但不是所有的软信息都是无据可循的,比如,该企业经营状况、征信情况等等所有方面均优良,但90%以上的收入只来自一个客户,我们就很容易做出判断。
它不仅需要各种技术支持、经验支持,更需要分析能力和沟通能力,并且往往也最容易忽略,这却是并不是由于我们太过依赖于数据信息的缘故,而是我们不能判断这些信息的真实性,也不能对这些信息进行整理做出合理的分析,只能靠数据说话。但这并不是一定没有办法解决的,其中最直接效果最好的就是与借款人的沟通,良好有效的沟通可以获得大量的信息,再根据我们的经验特别是年长者(年长的风控人员)的经验加以分析判断,可以获得非常好的效果,后面我也会跟大家对沟通能力做进一步的交流。
软信息的获取途径也很多,比如网络、与员工、家人、借款人的沟通以及同行之间的垂询等等。
定量分析与定性分析(数据信息与软信息)之间的关系就不再过多赘述,二者相辅相成相因相生,定性分析是定量分析的基本前提,没有定性的定量是一种盲目的、毫无价值的定量;定量分析使定性分析更加科学、准确,它可以促使定性分析得出广泛而深入的结论。

3、内部沟通
内部沟通存在的信息不对称主要体现在两个方面:客户经理与本城市风控人员,本城市风控人员与上级风控人员。
客户经理与本地风控人员的信息不对称主要表现在软信息,主要形式是隐瞒。客户经理往往可以获得一手的比较真实的信息,他们之间的关系往往比较密切,因为他们“在一条船上”,利益将彼此紧密的关联在一起。客户经理关键时刻在关键信息上的隐瞒,而风控人员并未获得该信息或获得的该信息有误,那将会造成难以估量的后果。
本城市与上级风控人员之间的信息不对称主要表现在数据信息与软信息的缺失。两者之间主要的沟通渠道是电子版资料和信审报告,信审报告内容是否全面、完整、清晰,结论与依据是否有电子版资料佐证,均是问题的所在。如果我们不重视这些问题,一次次被要求补充资料甚至被拒,那么就不仅仅是浪费客户与自己的时间那么简单,更严重的是造成彼此之间一种不信任,上级风控在复审时就需要花费大量的时间和精力,久而久之,可想而知。当然不是每个客户都配合,也不是每个业务都能获取完全的信息,但我们一定要把未知的风险考虑到,写进去,并依此降低授信额度或增加保障措施等,解决这个问题不仅可以使信息对称,而且还能提高效率。

三、解决途径:交叉验证、沟通技巧

(一)数据信息的不对称的主要解决途径是交叉验证。
数据信息的交叉验证除经营单据、合同、流水、账目之间的交叉检验外,还有一些数据或会计科目之间的交叉检验方法,也叫逻辑检验。

1、现金、存款和营业额之间的逻辑检验
期末现金 = 期初现金 + 期间销售额 - 期间开支
期间销售额 = 期末现金 - 期初现金 + 期间开支
小案例:
某客户经营小超市,未聘员工,营业时间为早七点至晚七点,当天下午一点你去进行外访,他给你看了抽屉里的现金有2000元,客户今早开门时,带了500元零钱,九点时,烟草公司来送货,他支付了1500元。请问该客户每天营业额有多少?
6小时营业额=2000+1500-500=3000元
每天营业额=(3000/6)*12=6000元
该方法主要针对:短时间内的检验、生意起伏不大的客户(零售、餐饮)等;
适用于:验证当天的、本周的、本月的乃至本经营周期的销售额;
扩展的公式:
期末现金=期初现金+期间销售额的现金部分(不含赊销)+期间回收到的应收账款-期间开支。

2、进货存货与营业额之间的逻辑检验
应有存货=上次进货时的存货 + 期间购买的存货-期间销售成本
期间销售成本=上次进货时的存货+期间购买的存货-现有存货
小案例:
  
主要供应商名称或地址
  
采购货物种类
每次采购金额
付款方式
频次
旺季江西南昌
  
淡季福建厦门
服装类
旺季  5000元
  
淡季 10000元
现金
两天一次
  
一周一次
其它信息:
客户08年11月初开业时备有3万的货,至今一共6个月。其中2,3月为淡季,其它为旺季。但2月份休息了15天,进货减少了1/2。分析时统计客户现有12万存货。

贸易行业(包括零售及批发行业):
a.按时间比较销售额(每日的、每周的、每月的、每年的…)
b.按类型比较销售额(零售及批发占比前提:知道零售或批发的具体营业额)
c.按产品比较销售额(各类产品的占比前提:知道某一产品某段时间的具体营业额)
d.通过进货额检验((期初存货-期末存货+期间进货)/成本率)
e 通过当天的现金检验(注意:分析当天所处的淡旺季)

生产及其它加工行业:
a.通过生产能力、工作时间检验销售额;
b.通过应收帐款的所占比重及欠款时间检验销售额;
c.通过积累现金、存款检验销售额;
e.通过员工的绩效工资、厂家的返利等优惠政策检验销售额;
f.进货 如:原材料的消耗检验(选取其中一种必要的辅料的进货额做比较)

承包型或工程类行业:
a.通过承包合同规定的回款期与银行对帐单的回款期比较
b.通过应收帐款的回款期与实际现金情况比较
c.通过工程的预算价和决算价比较确定营业额

服务型及其它服务行业:
a.通过每日进货额逻辑检验
b.通过当时销售现金及每日、每周、每月销售额逻辑检验
c.通过上座率及平均消费额做逻辑检验
d.通过必点产品做逻辑检验
e.通过碗、筷等做逻辑检验
f.通过主要工作人员的工资做逻辑检验
g.通过分析当日的人流量做逻辑检验

3、权益的逻辑检验
什么是权益的逻辑检验?权益的差额意味着什么?可以接受的误差是如何的?
举例来说:
客户05年开店的时候自己投入了5万块钱,经营了3年,一共挣了18万,那么他应该有23万。也就是说期初权益是5万,期末权益应该是23万。你把客户应有的权益(期末权益)和去调查时的实际权益对比,差额应该是一个合理的范围内。因为我们假设,客户生意的投入、期间利润,除了日常生活开销外,一直都留存于生意之中。而且(固定)资产价值的增加或减少,通过折旧或增值来体现。

以下的交易行为哪些改变客户资产负债表内的权益?
a.购买生意用设备(现金,借款购买)
b.生意外的资金流出或流入
c.借钱、还钱
d.买入产品,生产产品(原材料?半成品?成品?)
e.生意内的盈利/亏损
f.生意内部的挪用资金
g.生意中的固定资产折旧、损失、价值重估时的增值或贬值
h.生意外的亏损(如收不回的亲戚借款)
根据会计基础知识,我们很容易得出a、c、d、f不改变权益,其他改变。
公式:
应有权益=初始权益+期间利润+期间生意外注资-期间生意外提款+资产升值-资产贬值   
实际权益=资产负债表中权益+(表外项目)

小案例:
客户张三2004年元月开始经营一家服装店。初始投资20万,其中自己投入15万,亲戚借款5万。期初投资表现为现金5万,存货12万,设备3万。开业一年,扣除家庭开支后每月结余1万元,2004年折旧1万,期间还款3万。
2005年1月信贷员进行了调查,请问调查时的应有权益为多少?
初始权益                           15
+期间利润(家庭结余)            + 12
+(期间权益注资-期间权益提款)  +   0
+(资产增值-折旧或贬值)        -  1
= 应有权益                        =  26
你调查的时候实际权益是20万, 可能的原因是什么?
你调查的时候实际权益是30万, 可能的原因是什么?
若 应有权益<实际权益:
a.损益表中的利润算少了b.有其它未知的收入c.客户有负债但没有调查出来,如 应付帐款、民间借贷等d.供货商有铺货情况等e.可能有部分资产不是客户自己的,例如合伙情况。
若 应有权益>实际权益:
a.利润算高了,支出算少了(月可支配收入被高估)
b.有部分资产没有调查出来,或者客户有其他投资
c.初始权益中有部分负债没有调查出来
d.客户借款的还款行为没有调查出来
e.忘记了放在表外的资产
f.客户有赌博等恶习花掉了收入

练习:
客户张三2004年元月开始经营一家服装店。初始投资30万,其中自己投入20万,亲戚借款10万。初始投资为现金5万,存货20万,房租、设备5万。开业一年,扣除家庭开支后每月结余1万元,2004年折旧1万,期间借款5万,12月买货车3万。 2005年1月信贷员进行了调查,请问调查时的应有权益为多少?
初始权益                           20
+期间利润(家庭结余)            + 12
+(期间权益注资-期间权益提款)  +   0
+(资产增值-折旧或贬值)        -  1
= 应有权益                        =  31

(二)软信息不对称的主要解决途径是交叉验证和沟通技巧
1、软信息与数据信息的比较和综合评估,比如一个人的支出与收入应该成一定的比例,一个人的社会角色和经济角色应该对称,如果经过数据整理计算某客户年收入6000万元,年利润300万元,但客户声称无大产权房,只有一套小产权,我们是该信他说的,还是该信我们计算的?

2、沟通技巧
人与人之间的沟通至关重要,沟通能力决定了你处理问题的能力,无论是家庭关系、同事关系、朋友关系、客户关系等等,它是在你的专业技术知识之上的前提和基础。举个例子,诸葛亮牛吗?牛。但他再牛,他也是个打工的,他如果跟刘备没有良好的沟通前提,刘备能言听计从吗?关羽张飞能服气吗?所以沟通的重要性不言而喻。
我们工作中的沟通重要性主要体现在两个方面,一是与客户的沟通,二是与客户经理的沟通。
与客户进行良好的有效的沟通,可以使我们获得大量的有用的信息,比如目前的经营状况、真实的借款用途等等。那么怎么才能进行良好的沟通呢?
首先是谈话的氛围。我们需要营造出一种轻松、愉悦的氛围,让客户放松警惕,让他多说话,言多必失,我们就在中间找破绽,当然我们必须时不时的引导他的思路,不能让他说起来没完,我们时间有限。一般情况下的具体沟通流程如下:
1、见面先主动握手,态度诚恳、谦虚;
2、自我介绍后,让他再自我介绍,然后引导他谈谈他的产品,产品优势、行业优势、政策优势、发家史等等,等他吹完,你再捧他一下,比如,某总一路走来真不容易啊,可谓成功人士啊,这正是我们梦寐以求也是我们奋斗的榜样啊等等,这时他基本跟喝了二两酒似的。
3、话锋一转,接着问,最近是遇到什么困难了,资金怎么紧张了?基本这话一出,他有少许清醒了,这时不等他回答,立马说,“其实我们就是来收集资料的,批不批、批多少不是我们说了算,是由总部决定的,但是整理的收集的资料越详细报告就越好写,你也批得多,还批的快……尽最大能力忽悠,让他坚定不移的以为我们跟他是一个利益体,这样就把他从对立面拉了过来。
4、剩下的就比较顺畅了,但千万不能像审讯一样,一板一眼,严整肃穆。
再比如,对于客户“本人查询”的问询,我们直接问你有没有从“平安”借钱啊?99%的客户会告诉你没有,但是我们说,“你不要有顾虑,你从哪里借了你就说,我们跟银行一样,如果你在国有银行有贷款,股份制银行也会痛快的贷给你,所以你在其他小贷公司的借款,对于我们来说也是个参照。。。。。。”,这样基本80%的客户就会上套了。
我这只是举个例子,客户千姿百态,所以具体问题还是具体对待,而不变的就是我们要学会“诈”,懂得随机应变,因为我们的目的只有一个,得到真实的信息,完整的信息,这样我们才会渐少信息不对称的风险,进而为我们的工作提高质量、提高工作效率。



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